Nivel 3 · Recomienda: ¿qué productos revisar?

De los números a una recomendación

Thomas pondrá este párrafo al principio de una presentación, así que tiene que cargar con todo el análisis por sí solo. La estructura que funciona es qué, cuánto, entonces qué:

• Qué encontraste. Dieciocho productos consolidados son los más débiles de sus categorías; tres de ellos apenas se vendieron.
• Cuánto está en juego. $97,441 de ingresos de 2025, 4.6% de lo que aportaron los 100 productos consolidados. Retirar los dieciocho no dañaría al negocio; conservarlos todos cuesta espacio de estantería y atención.
• Entonces qué debería pasar. Una decisión dividida: proponer para retirar los tres productos casi sin ventas y revisar los otros quince con los compradores.

Una lista de 18 nombres sin números es una lista negra. Números sin lista le dejan el trabajo a Thomas.

Las salvedades van en el párrafo

• Los ingresos no son ganancia. Un producto con pocos ingresos y un margen alto puede valer la pena conservarlo. Uno de los dieciocho, el Cedar Concrete Grill Tool Set, no tiene costo unitario registrado, así que su margen no se puede comprobar hasta que alguien lo capture.
• Sin datos de inventario. «Lento» en el almacén significa unidades paradas en los estantes. Las ventas muestran la demanda; solo los conteos de inventario de Debra muestran cuánto está inmovilizado.
• Gamas y juegos. Un producto puede vender poco y aun así importar: la tercera talla de una alfombra, la silla a juego de un comedor. Los compradores saben cuáles.
• Los lanzamientos nuevos se dejan fuera a propósito. Ocho productos se lanzaron durante 2025, el último en agosto. Se juzgarán el próximo año, con un año completo de ventas.
• Un solo año. Un año calendario completo elimina la temporada, pero un mal año puede ser mala suerte; revisar 2024 para los mismos productos es una segunda mirada barata.

Las trampas de las otras opciones

• Una sola escala para todo. Por unidades, 11 de los 20 productos consolidados más lentos son de Furniture, porque los muebles son caros, no porque nadie los quiera.
• Juzgar lo nuevo. El farol con 6 unidades estuvo a la venta la mitad del año. Compararlo con productos que tuvieron doce meses es de nuevo el error de la igualdad de condiciones.
• Causa a partir de una clasificación. Nada aquí miró el precio. Decir que un recorte de precio arreglará la cola es una conjetura presentada como pronóstico.

La estructura del informe detrás de este párrafo

En un informe escrito este párrafo es el resumen ejecutivo. Debajo vienen el objetivo (la pregunta SMART del primer nivel), los datos y sus límites (qué se excluyó y por qué, los costos faltantes), el método (proporción de los ingresos de la categoría, los tres más débiles), los hallazgos con el gráfico y la tabla de 18 filas, las conclusiones y las recomendaciones con un responsable para cada una: los compradores para la revisión, Finanzas para los costos faltantes, el almacén para los conteos de inventario.