Capítulo 4 · 7 niveles
Retención y abandono
Cohortes por primer pedido, tablas y curvas de retención, abandono (churn) para una tienda sin suscripciones y clientes que vuelven. Quién se queda, quién se va y cómo distinguirlos con honestidad.
Lograr que un cliente compre una vez es caro. Lograr que vuelva a comprar es donde una tienda gana su dinero, así que “¿los clientes están volviendo?” es una de las primeras preguntas de cualquier equipo directivo. La respuesta honesta requiere más cuidado que un solo número.
Harbor & Pine vende sofás y lámparas, no suscripciones. Nadie cancela: los clientes simplemente dejan de pedir, y tú tienes que decidir cuándo el silencio significa que se fueron. En este capítulo agrupas a los clientes en cohortes según el trimestre de su primer pedido, construyes una tabla y una curva de retención, aprendes por qué las cohortes jóvenes hacen que las curvas se vean peor de lo que son, eliges una ventana de abandono a partir de los intervalos reales entre pedidos y cuentas a los clientes que volvieron después de una pausa larga.
Todos los niveles usan pedidos registrados: status es completed o refunded, los pedidos que
se pagaron. El primer pedido de un cliente es su primer pedido registrado, y la fecha de corte es
2025-12-31, el último día de los datos. Los niveles alternan entre SQL y pandas.
Niveles
- Cohortes por primer pedido
de Jordan Reyes, Directora de Marketing
cohort, first order, retention, to period, groupby
- La tabla de retención por cohortes
de Catherine Hale, Directora General
cohort, retention, repeat purchase, cte, date arithmetic
- Cómo leer una curva de retención
de Priya Shah, Directora de Datos
retention curve, cohort, right censoring, period, pooled rate
- Abandono sin suscripciones
de Angela Rivera, Directora de Atención al Cliente
churn, recency, as of date, segment, cte
- Elegir una ventana de abandono
de Angela Rivera, Directora de Atención al Cliente
churn, churn window, inter purchase gap, percentiles
- Clientes que volvieron
de Jordan Reyes, Directora de Marketing
reactivation, churn, shift, gap, net sales
- Desafío final: la revisión de retención
de Robert Kim, Director de Operaciones
retention, churn, reactivation, cohort, cte, revenue mix