Nivel 2 · ¿Vuelven?

Dos números de lealtad

La tasa de recompra es la proporción de clientes que compraron al menos dos veces. La frecuencia de compra (pedidos por cliente) es cuántos pedidos hizo en promedio el cliente en el período. Juntas dicen si los clientes vuelven y con qué frecuencia.

Ambas son métricas de clientes, así que el primer paso siempre es el mismo: colapsar los pedidos a una fila por cliente. Todo lo demás es contar filas.

WITH per_customer AS (
  SELECT customer_id, COUNT(*) AS n_orders
  FROM orders
  WHERE status IN ('completed', 'refunded')
  GROUP BY customer_id
)

El denominador decide el número

¿Quién es “un cliente”? Este nivel usa a las personas con al menos un pedido contabilizado: 1,740. La tabla customers tiene 2,018 filas, pero incluye registros que nunca pagaron y 18 registros duplicados. Dividir entre 2,018 bajaría la tasa de recompra de 81.21 % a cerca de 70 % sin que nadie cambiara su comportamiento. Escribe el denominador en el nombre o la nota al pie de la métrica.

El período importa tanto como eso. En tres años la mayoría de los clientes han tenido tiempo de volver; en un solo mes casi nadie. Una tasa de recompra solo es comparable con otra tasa de recompra medida durante el mismo lapso.

Frecuencia media y mediana

La media es 6.41 pedidos por cliente, pero el cliente mediano tiene 3. Unos pocos compradores intensivos piden constantemente: 19 clientes con 50 o más pedidos cada uno hicieron el 14.11 % de todos los pedidos contabilizados, uno de ellos 160. Los clientes empresa tienen una mediana de 6 pedidos frente a 3 de los consumidores. Si el programa de lealtad apunta a consumidores, 6.41 no describe a casi ninguno.

Errores comunes

• Contar pedidos en vez de clientes en el numerador, por ejemplo COUNT(*) FILTER (WHERE ...) directamente sobre orders. Eso da pedidos repetidos, que es otra métrica.
• Incluir pedidos cancelados. Un cliente con un pedido pagado y un intento cancelado no es un comprador recurrente.
• División entera. SUM(n_orders) / COUNT(*) con enteros puede redondear la respuesta; multiplica por 1.0 primero.

Nota de entrevista

Cuando te pidan “medir la lealtad de los clientes”, nombra la tasa de recompra y la frecuencia, indica la ventana (aquí 2023 a 2025) y el denominador (clientes con un pedido pagado). Mencionar que la frecuencia media está sesgada por unas pocas cuentas grandes muestra que miraste la distribución, no solo el promedio.