Nivel 4 · Pareto: ¿el 20 % de los productos hace el 80 % de las ventas?

La regla 80/20 es una afirmación, no una ley

El principio de Pareto dice que una pequeña parte de las causas produce una gran parte de los resultados: el 20 % de los productos, el 80 % de las ventas. A menudo es más o menos cierto, y a menudo se cita sin comprobar. La comprobación es sencilla y todo analista debería poder hacerla en unas pocas líneas: ordena los productos, suma sus ventas desde arriba y mira dónde el total acumulado cruza el 80 %.

Totales acumulados con funciones de ventana

Una función de ventana calcula sobre un conjunto de filas sin colapsarlas. Con un ORDER BY dentro de OVER, SUM se convierte en un total acumulado:

SUM(net_sales) OVER (ORDER BY net_sales DESC, product_id)   -- up to this row
SUM(net_sales) OVER ()                                       -- all rows

Divide la primera entre la segunda y tienes la proporción acumulada. ROW_NUMBER() con el mismo orden le da a cada producto su posición.

Los empates necesitan un desempate

Por defecto, un marco de ventana ordenado incluye todas las filas con el mismo valor de ORDER BY que la fila actual. Dos productos con ventas idénticas compartirían entonces un mismo total acumulado y la curva daría un salto. Agregar product_id al orden hace que cada fila sea única, así que las posiciones y los totales acumulados avanzan un producto a la vez.

Cómo leer la curva

El gráfico muestra la proporción acumulada frente a la posición. Un inicio empinado significa concentración. Aquí la curva es empinada para los más vendidos y luego se curva: los 24 mejores productos hacen poco más de la mitad de las ventas, y la línea del 80 % se cruza en el producto 56. Los últimos 64 productos juntos hacen el 20 % final, que sigue siendo más de un millón de dólares en tres años.

Errores comunes

• Ordenar por unidades en vez de dólares. La decoración barata vende muchas unidades; la pregunta es sobre ventas.
• Usar la curva sola para recortar productos. El margen, las devoluciones y lo que se vende con qué importan más que la posición.
• Sin desempate en la ventana. Los totales acumulados se repiten en los empates.

Nota de entrevista

“¿Cómo encontrarías los productos que hacen el 80 % de los ingresos?” Describe justo esto: agrega por producto, suma acumulada ordenada por ingresos con desempate, divide entre el total, filtra por la proporción acumulada. Luego añade la salvedad de negocio sobre la cola.