Nivel 3 · Mezcla de ingresos frente a mezcla de margen

Dos partes del mismo pastel

Una mezcla es cómo se reparte un total entre grupos. La mezcla de ingresos es la parte de ventas de cada categoría; la mezcla de margen es su parte del margen bruto. Si todas las categorías tuvieran el mismo margen %, las dos mezclas serían idénticas. Difieren justo donde difieren los márgenes:

• Una categoría con margen % por encima del promedio tiene una parte mayor del margen que de las ventas.
• Una categoría con margen % por debajo del promedio tiene una parte menor.

La brecha entre las dos partes, en puntos porcentuales, es una forma rápida de ver quién carga con la ganancia.

Las partes usan el total general

cat = costed.groupby("category")[["net", "margin"]].sum()
cat["net"] * 100 / cat["net"].sum()       # sales share, adds up to 100
cat["margin"] * 100 / cat["margin"].sum() # margin share, adds up to 100

Cada parte divide la suma de una categoría entre la suma de toda la tienda de esa misma columna. Dividir el margen entre las ventas de la propia categoría daría su margen %, que es un número distinto con una pregunta distinta detrás.

Puntos porcentuales, no porcentaje

La brecha es una diferencia entre dos porcentajes, así que se mide en puntos porcentuales. Una categoría que pasa de una parte del 23 % a una del 21 % perdió dos puntos, lo que es una caída relativa del 9 %. Escribe “pts” para lo primero y ”%” para lo segundo; confundirlos es uno de los errores más comunes en las diapositivas.

Qué hacer con la brecha

Una brecha no es un veredicto. La menor parte de margen de Outdoor viene con las mayores ventas, y eliminarla perdería dólares de margen. La brecha le dice a merchandising dónde rinde más un dólar extra de presupuesto: en las categorías que se quedan con más de cada venta, siempre que haya demanda. Combínala con los dólares de margen del nivel 1 antes de recomendar algo.

Errores comunes

• Partes que no suman 100. Señal de que el denominador fue el grupo, no el total.
• Redondear antes de restar. Dos partes redondeadas pueden dar una brecha de 0,01 que en realidad es 0,004.
• Ordenar las categorías solo por parte de ventas. Describe tamaño, no valor.

Nota de entrevista

“¿Cómo repartirías un presupuesto entre líneas de producto?” Empieza con ambas mezclas. Mostrar que la parte de ventas y la parte de margen no coinciden, y por cuánto, es una buena primera respuesta.